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1. 实习日记/日志
2012年1月2日
今天是我开始实习的第一天。开始实习感觉好激动，进入一个新的环境感觉好新鲜。进入公司首先是部门的领导带我去见我的同事，将我介绍给大家，并指派李姐作为我的师傅，师傅带领我熟悉了工作环境。
2012年1月 5日
今天是我实习第三天得日子了，说来也挺快的，我现在已经与同事相处的很好了，同事对我都很好，师傅也很好，我现在已经熟悉自己的工作了。并且能自己进行工作的开展了，很兴奋。
2012年1月7日
今天是一个比较特殊的日子，今天来了几个比较大的客户，虽然工作很长时间了，但是心里仍然是很激动的，在面对大客户的时候还是有点紧张，不过很快我调整了情绪，通过我对店里产品很熟练的介绍和推荐，最终完成了大的订单，今天我特别的高兴。
2012年1月10日
今天很忙，一直工作到下班，都没有休息的时间，感觉很累，不过我还是将工作很好的完成了，很累但是很充实，看到自己的工作结果还是很开心得，我的付出还是有回报的。
2012年1月12日
今天我们组织了一次参加展会的活动，在珠宝展会上真是大开眼界了， 好多好没的珠宝，而且那些服务人员将的好专业，突然使自己有了压力，并且使自己对现在的工作有了浓厚的兴趣，我想我已经开始喜欢这份工作了，我将努力的学习工作的知识。
2012年1月15日
今天下午下班之前我们开了一次例会，我们的部门领导夸张我了，说我这些天得实习表现得很好，终于感受到了实践的快乐，我好兴奋。领导也对我表示了他对我的期望，我会努力的不让他失望，做个合格的实习生。
2012年1月17日
今天我们领导让我对上半月的销售情况给他做了个详细的汇报，通过汇报的过程中，发现我还是有好多问题不是很清楚的，有好多的名称都没有弄清楚，我想我还要加油了，好好工作，还好领导说我这都是小错误不影响大局。
2012年1月20日
今天，在销售货物的过程中发生了一件不高兴的事情，我没有给顾客讲清楚他想知道的关于我们珠宝的知识，主要是当时我没有听明白他的要求，所以他不是很高兴，不过还好，师傅帮我解决了问题。
2012年1月22日
今天我们进行培训了，我们公司的产品又有创新了，我们进行了新产品的培训，新产品好漂亮啊，好别致，今天又学到了很多知识，很开心，虽然很累，但是又有了在学校上课的感觉，这种感觉好熟悉啊！
2012年1月25日
不知不觉已经实习了好长时间了，这个集体已经成为了我生活中精彩的一部分，每天都过得很充实，每天都有新事物，使我学到了很多与人相处的技巧，快乐的学习着。
2. 工作描述
2.1摘要
在珠宝店工作是我踏入正式踏入社会的第一步，它使我学到了很多，是我在学校里所无法学到的，它培养了我适应社会的生存能力，不但丰富了我所学的理论知识，还更加了解了实践的重要性，通过这份工作让我更好的懂得了理论和实践的结合的重要性和必要性。这份工以培养了我的表达能力、适应能力、组织能力、协调能力和分析解决实际问题的工作能力。
虽然，我在学校里学了很多的知识，理论知识也非常的扎实，但是，通过工作，我仍然觉得我有很多地方做得不够好，仅仅有理论是不够的，在今后的工作中，我将会更加关注自身的不足，注重能力的提高，积极主动的学习。
2.2实习工作简介
实习目的本次实习的目的如下：一是通过理论与实际的结合、个人与社会的沟通，进一步培养自己的业务水平、与人相处的技巧、团队协作精神、待人处事的能力。二是可以积累工作经验对日后的就业大有裨益。三是通过实习，让自己找出自身状况与社会实际需要的差距，并在以后的学习期间及时补充相关知识，为求职与正式工作做好充分的知识、能力准备，从而缩短从校园走向社会的心理适应期。四是培养自己与客户的沟通能力，提高自己的表达能力。
2.3工作环境
我实习的部门有二十个人组成，一名经理，一名秘书，十八个销售员，我就是销售员的其中之一。我们所在的部门是珠宝销售部，主要负责珠宝饰品的推广与销售，以及客户培养等。销售部门对公司来说是非常重要的，企业的销售部门是 企业的核心，它是企业的核心，一方面要努力吸引并保持顾客，另一方面还要向其他部门贯彻以顾客为中心的营销观念。它决定了企业预期目标的达成。所以，我深知作为一名销售人员，我所应该有得义务和责任。
2.4工作內容
该公司主营珠宝，珠宝市场一直是一个很有前景的市场。因为国内外市场需求稳定增长。珠宝是一个奢侈品，它有时是身份和地位的象征。本次实习的内容主要是销售珠宝，学习公司的企业文化、销售技巧、团队协作精神、礼仪、沟通能力等各方面的知识。凭着对本公司产品的了解和与其它公司产品的对比，突出本公司产品的优点和公司的良好信誉，积极开拓客户源，向顾客推销产品，并尽量推销系列产品，完成公司分配的任务。
我们工作时间为早班八点--晚六点，我在公司主要负责销售，从点滴小事做起熟记产品报价对每一种珠宝的特色，产品的材料构成以及所占比例都能熟知。刚开始工作是艰辛与不易的，对珠宝不懂，开始在对客人进行介绍产品的时候很生疏，张不开嘴不知怎么跟客人攀谈，但是强大的动力推动着我，我用真诚的微笑来与客人进行沟通。刚开始也很不习惯于一天站那么长得时间，好久都是带着疲惫的身躯离开公司，不过那种艰辛是快乐的，因为我有所获，也终于独立了。
2.5掌握的技能及理论知识
全面掌握产品型号、规格、价格、性能和生产工艺等产品知识提升公司品牌形象，热情接待每位顾客认真介绍公司产品，解答顾客的提问，为顾客提供优质服务。能够熟练操作和 运用计算机办公软件，能吃苦耐劳。开始的时候我本以为我能够做好办公软件，但是在刚开始处理产品和客户资料，所需要一些软件的时候，我才知道能够做好办公软件的操作不是那么容易的，现在通过自己的努力和同事的帮助，在这方面我已近能够满足工作的需要。要能够知道客户的需求，即时的掌握客户的心理，
3.企业发展现状分析
3.1企业背景
A珠宝首饰有限公司创建于80年代初，是一家集珠宝设计、开发、生产、销售为一体的大型专业化珠宝公司。2001年正式进驻中国内地，5月于福建投资建立面积近5000平方米的生产基地——E大厦，同时在大陆范围内设立大型配货中心4个，加工工厂及OEM工厂数个，专业的设计及产技术人员达五百多人，公司规模迅速壮大。
3.2企业宗旨与目标
A珠宝首饰有限公司的产品设计思路秉承香港设计大师个性而不张扬的风格，深受香港及大陆消费者喜爱。 为进一步满足大陆区珠宝业迅猛发展的需求，自2003年起，A公司以其多年的营销经验全面进入内地市场。2004年金嘉利在深圳设立全国配货中心，并斥巨资运营深圳C珠宝园千平米新展厅，同时力邀意大利顶级珠宝品牌蒙娜丽莎及来自法国宫廷的驰名品牌圣地亚入驻，标志着公司已接近或达到国际一流的品牌管理水平。2005年公司在内地已有160余家品牌加盟专卖店，2008年迅速发展至260多家。其中旗舰店占据北京，上海，福建商业中心的黄金地段…… 金嘉利（中国）深圳运营总部作为全国配货中心及加盟体系管理中心，拥有一支优秀的团队。总部本着为加盟合作伙伴创造价值的宗旨，以先进的管理体系，确保A公司加盟体系富有成效的运作。公司将以全新的规划蓝图，全方位、多业态的经营模式，进入中国市场，抢占市场制高点，力求成为国内珠宝行业一流的产品供应商，并全力支持、参与中国珠宝行业规模化、市场化发展。
3.3组织结构图
3.4产品介绍
本公司集珠宝设计、开发、生产、销售于一体，产品主要包括系列产品、特色产品、新产品等，特色产品主要有：婚庆系列（呵护一生、百年经典、钻饰人生），时尚系列，彩宝系列等。公司一直致力于新产品的开发与推广，主要经营一些戒指。
3.5企业文化
1.?以人为本
我追求完美的人生,我渴望得到他人的尊重并实现自己的理想,我注重对自己专业水平和职业道德的培养,我严于律己、遵纪守法并努力成为团队中不可缺少的一部分。
2.?满足需求
我需要公司满意我的工作，我需要客户满意我的服务，当二者得到满足时我的物质和精神需要也得到最大限度的满足；在我的公司和客户之间我成为有利益的满足需求的桥梁。
3.?追求卓越
我追求做一个成绩卓越的员工，在自己的岗位上是一名专家；在团队的协作中是一个枢纽；只有卓越的团队才能在包容和默契中共同进步。
4.?开拓创新
我在错误中成长，从未改变自己追求卓越的理想，改变昨天的我、颠覆过去的一切，开拓的勇气中我不断改变、不断创新，努力实现自我价值。
5.?诚实守信
我坚持以诚实的态度、守信的作风来面对客户和公司，我相信在取得信任的同时我的团队也将获得成功，诚信将成为我们的标志和财富。
4.销售部门存在的问题及解决
4.1存在的问题
经过这段时间的实习，我对A公司有了一定的了解，我认为目前A公司销售部门存在的问题主要有以下几个。
4.1.1人才严重缺乏
就其具体而言，销售部门无独挡一面的人物，员工没有独立工作的能力，很多员工都需要领导和分配工作，否则工作将无法开展，很多员工虽然在那个位置却不能做符合自己职责的事情。其次缺少系统完整的操作体系和意识，本部门工作无法得到改进、完善和提高，仅仅提留在为了做事情而做事情，而不知道为什么要做那些事情，再次出现事情之后还是一样的不知道问题为什么会发生，怎么样进行处理。缺乏如果做事，如何做好事这件事的能力。A公司现在，售后服务部门的人员不足，且大部分精力并没有投入到为顾客服务的事情上，导致他们上班时间也不知道该做什么事情。
顾客是企业利润的源泉，做好顾客服务才能保证企业产品能够及时的销售出去。所谓的顾客是上帝，，正是要企业做到将顾客放倒企业工作的重要位置，这也是销售工作正常进行的保障。
公司应该保证人人在其位，人人负其责，不适合的人员必须离开不适合他的岗位。
4.1.2分工不明
权力无法有力的下放，职责更不清晰，经常出现多投领导，也就是多个领导领导相同的员工，导致员工不知道该听哪位领导的指示，该从事哪项工作，不知道什么是自己的本职工作，无法做好自己的事情，又或者出现问题无法追究，互相推委，害怕承担责任的情况。A公司虽然做过改革，但是这个问题依然很严重。首先是董事会方面，员工不知道董事之间的明确分工，同 一件事情，找不同的董事会有不一致的结果出现，无所适从，也间接导致公司做事的效率低 下；其次，人力资源部门内部，各个领导级别的领导不明确岗位职责，经常调动错部门的人员工，有时候一个员工刚被调到一个岗位，不久，就被另一个人力资源部门的领导调到了另一个岗位，经常出现为他人做事，自己的事情却无法做好的情况；第三，越级领导，员工本应该听上一级领导的指示，但是A公司却存在越级领导的情况，本来应该听从部门经理的，但是总经理却为员工分派任务，这将导致员工无所适从，不知道该怎么做。
4.1.3企业工作流程问题
在工作流程上公司不能将一些问题根据“轻重缓急”的原则区别处理，本来是关乎企业的非常重要的事情结果会当成小事情来处理或者将这个问题直接忽略不去处理了，或者有些问题必须等着管理者同意才能处理，这会使员工感到企业不相信员工，使员工缺乏积极性和归属感。
4.1.4客户关系管理存在问题
我所处的部门是销售部门，从实习的过程中感到销售部门对客户管理的力度不够，对客户提出的问题没能得到及时的处理，导致顾客对企业的服务部满意，对企业缺乏信任。要知道，对于一个企业来说，客户的资源是尤为重要的。一个对企业信任的顾客能够为企业带来的利益是企业所不可估计的，而一个对企业不满意的顾客将给企业带来的损失也是很大得，所以，在销售的过程中应该注重客户关系的管理。
4.1.5缺乏有效的员工激励制度
虽然A公司也注重了员工的激励制度的建立和实施，但是A公司对员工的激励仅仅限于某些部门，例如产品开发设计、生产部门，虽然，产品的开发设计和生产是非常重要的，但是销售部门却更加的重要，产品销售不出去便会造成产品的积压，使资金缺乏流动性，使企业不能很好的发展。企业只重视一些部门的激励而忽视其它部门的激励便会使被忽视的部门人员认为企业对本部门的不重视，会使被忽视的部门的员工缺乏稳定性，也会使其它部门的员工有不安全的感觉存在。
4.1.6对缺乏员工培训
售货人员需要具备比其他部门人员更独具特色的技能，而销售重要的不仅是产品的特色更重要的是售货人员的表现，人员是企业所拥有资源中非常重要的资源，在我所实习的过程中，我发现A公司对销售人员的培训不够，在出现问题后没能通过及时的指导培训来解决问题，在公司在产品上有所创新时，企业却没有对售货人员做及时的培训。从而使售货人员的工作不能很好的进行，不能使员工自身能力得到提高。
4.2.1积极招聘员工
售货人员不仅直接影响到 人员配备的其他方面，而且对整个管理过程的进行，乃至整个组织的活动，也都有着极其重要和深远的影响。A企业可通过内部招聘和外部招聘的方式来补足员工的不足的情况。
外部招聘就是组织根据制定的标准和程序，从组织外部选拔符合空缺职位要求的员工。外部招聘具有以下优势： 具备难得的“外部竞争优势”； 有利于平息并缓和内部竞争者之间的紧张关系； 能够为组织输送新鲜血液。能给竞争者有一个自我发展的空间 。外部招聘也会有很多的局限性，主要表现在：外聘者对组织缺乏深入了解；组织对外聘者缺乏了解；对内部员工积极性造成打击等等。内部提升是指组织内部成员的能力和素质得到充分确认之后，被委以比原来责任更大、职位更高的职务，以填补组织中由于发展或其他原因而空缺了的管理职务。
内部提升制度具有以下优点：有利于调动员工的工作积极性； 有利于吸引外部人才； 有利于保证选聘工作的正确性； 有利于被聘者迅速开展工作。
当然，内部提升制度也可能会带来如下一些弊端：可能会导致组织内部“近亲繁殖”现象的发生；可能会引起同事之间的矛盾等。
4.2.2员工 各尽其责
在企业人员的管理中，A企业应该给售货员做好自身工作的指导，A企业应该做好职位说明书，让员工明确自身的职责和义务，不会 出现出现问题，不能及时处理，不知道谁应该去处理，不知道谁应该负责的情况，也不会有员工有无所事事的情况产生，销售工作将会能够很好的进行，对企业将会产生积极的作用。
4.2.3正确设计工作流程
为保证销售部工程的顺利进行， A公司将为销售部门设立好工作流程，告诉员工工作任务的轻重缓急，在同时出现几个问题时能够做到怎么安排人员进行处理，在人员不足的情况下，能够知道该首先处理哪些问题。使员工在出现问题时有规章可寻或者自己能够根据情况做到举一反三。
4.2.4做好客户关系管理
客户关系管理是很重要的，在对实施客户关系管理方面企业可以做到，一是要实现营销观念的转变。随着客户关系时代的来临，珠宝企业生存的关键在于是否能拥有一批始终如一支持企业并与企业共同发展的客户。
珠宝企业要拥有一批忠诚客户， 就需要与客户建立一种相互促进， 在互动中取得双赢的战略伙伴关系。CRM 以强大的网络技术和计算机技术为支撑， 为企业提供了营销整体解决方案。所以CRM 的产生和发展与营销观念的变迁密不可分。二是利用信息技术的推动。销售部门可以通过Internet可开展营销活动、 向用户销售产品、提供售后服务、收集客户信息等。先进的管理理念和软件技术不仅能彻底改变企业的管理和运营模式，也直接影响到企业竞争力的强弱。
4.2.5建立完善的激励制度
为了保证各个部门员工的稳定性和对企业的忠诚度，企业应做好对各个部门全面的激励，不能忽视某些部门使这些部门有不稳定的现象产生，造成企业整体不稳定性。为此，A企业应做好激励工作，制定完善的激励制度，使正向激励与反向激励结合使用。正向激励，一般是指通过赞扬、表扬、欣赏、赞赏、称赞、鼓励等等方式，对他人或下属的行为、观点、方法所给予的一种肯定、认可、承认、确认。从而激发他人和下属的内在积极性、主动性、创造性，更好地、不断地提高工作效率、提高工作的自信心、进取心。? 反向激励，一般是指通过批评、指责、挑问题（吹毛求疵）、贬低、嘲讽、辱骂等等方式，对他人和下属的行为、观点、方法给予一种否定、不认可、不承认、不确认。从而打击、打消、挫伤他人和下属的内在积极性、主动性、创造性，不断地降低工作效率，逐渐失去自信心，为了生存或工资而苟且偷生。但是，正向激励与反向激励的分开使用并不一定能产生以上效果，企业应该根据自身的情况采取恰当的激励措施。
4.2.6做好员工的培训工作
A企业应该及时正确的对售货员工进行培训，使售货人员的能力能很快适应企业快速发展的需要，很好的吸引和保留优秀的员工。对员工的观念进行培训，使员工的观念得以改变，使员工具有学习意识和创新精神。使员工的积极性和主动性逐渐增强，做到员工仍然保持创业初期的激情。A企业应通过培训，让员工自觉自愿地反复做正确的事情，对待工作的态度，从“要我做好”到“我要做好”——把演练和实战相结合，对业务流程熟悉、对业务标准形成条件反射，形成统一的行为模式和企业氛围，才能提高整个组织的责任心和敬业度，构建企业的防火墙。A企业可以通过培训积分制度，保障售货部人员的培训工作能够顺利进行的制度，培训积分的建立要求售货人员全部必须积极参加培训活动，获得积分，为自己的成长提供有利的证据，积分高的员工更乐于参加培训，这更能保证培训工作的顺利进行。
5.结论
总结在A公司实习过程的中，我看到了很多东西，学到了很多东西。比如在M珠宝市场，销售人员向我们介绍了应该如何挑选彩色宝石；羊肉胡同的裸钻，宝石加工都是它的一大特点；潘家园里面大多是水晶，翡翠制品，比较适合一些中小企业的批发零售；而给我最大感触的是红桥商城的珍珠，销售人员给我们详细的介绍了珍珠的生长和选方法。我不仅知道理论知识，也能再一定的程度基础上将理论与实践相结合。
5.1工作技巧方面
以良好的精神状态准备迎接顾客的到来
当顾客进入或准备进入店内时立即礼貌地站起，并用微笑的眼光迎接顾客，亦可给予一定的问候，如“您好”!“欢迎光临”。
适时地接待顾客
当顾客走向你的柜台，售货人员应该以微笑的目光看着顾客，应尽可能的给顾客营造一个轻松舒适友好的购物的环境。应该尽量的用温和的态度来对待顾客，并表示出热情的服务，
充分展示珠宝饰品
由于多数顾客对于珠宝知识缺乏了解，因此，售货员对珠宝首饰的展示和讲解十分重要,根据顾客的需求向顾客推荐相应的产品。许多营业员当顾客提出拿某件首饰时，便机械地打开柜台，拿出后便递交顾客，个别的夸一下款式。其实当你开始拿出钻石首饰时，首先应描述钻石的切工，而且要用手不停地摆动钻饰，手动口也动，把该描述的话基本说完在递给顾客，这样更能增加顾客的兴趣。
促进成交
由于珠宝首饰价值相对较高，对于顾客来讲是一项较大的开支，因此，往往在最后的成交前压力重重，忧郁不决，甚至会暂时放置，一句“再转转看看”而可能一去不回。这就需要营业员采取分心的方法减轻顾客的压力，比如给自己的同事或顾客的同行者谈一下有关首饰流行的话，也可拿出几种档次的首饰盒让顾客挑选。
5.2自身能力方面
通过这次实习使我对理论更好的结合到了实际中，使感性认识和理性认识合起来，特别是加强了我们对珠宝市场的了解。我通过实习获得了种种收获，虽然对宝玉石的认识比较浅薄，我们对许多题目还有很多疑惑，但是我相信在以后的学习中会得到满意的答案。
在这次实习中我体会到，学一行，最好专一行。如果浪费了读大学的时间和金钱，将来会无法立足于社会中，将会被社会所淘汰。一定程度上，除了理论基础，更多的销售最好的是自己的实践和学习。坚持自己的兴趣没错的，并且努力的为自己的选择而坚定信念，为此作出努力。学除了自己的理论基础底子，更要紧的是对珠宝市场的了解，对珠宝商品的认识熟悉，经验是积累的，是不断学习实践而来的。
我在这次实习中认识到我的知识是多么的匮乏，我们的专业是如此的有潜力，我要在以后的学习中，认真听老师讲，结合实习学的知识把我所学的珠宝鉴定学好。又让我们看清所学专业就业去向和发展前途。使我们对自己人生定位有了重新认识。也让我们初步的认识这个社会，对以后做人所应把握的方向也有所启迪！
5.3与同事进行合作方面
通过这次实习，使我了解到合作的重要性。在工作上，我们都能求同存异，顾全大局，无论遇到多么难处理的问题， 工作任务多么艰巨，我们大家都能团结协作，共同拼搏，想方设法尽心尽力完成任务，
在实习的这短时间里我与同事相处的特别好，虽然我是一个实习生，但是我的同事都把我当成自己的家人一样，帮助我解决问题，交我处理事情的方式，带领我从懵懂走向成熟。同事关系良好进行是工作能够顺利完成的关键，同事们教会了我很多道理。
总的认为，作为一个大学生，主要的任务是学习，所以，在学校首先必须学好理论知识，在课余时间可以积极的了解市场的需求以及这些需求所应具备的能力，培养各种综合能力，特别注意提高自己的实干能力。还有一种重要的素质是学习能力，树立终生学习的思想观念。定还有好的学习方法。首先，除了把功课学好之外，还多阅读大量的课外书籍，扩充自己的知识面。其次，参加实践活动，如果可以的话尽量进一家正规的公司。把自己学到的知识放到实践当中去，在实践当中学习知识，优化知识。养成良好的学习态度和学习习惯。然后，还要参加集体活动，培养自己的人际交往能力，加强沟通交流能力，培养自己热情、乐观的品质。最后，自己平时还要善于观察，多留意多思考身边的事物，注重细节。相信通过这次实习以后，我将会在今后的四年大学生活中，在老师的精心培养和自己的努力下，我一定能够培养好自己的能力，在毕业后一定会找到一份适合自己的工作。
参考文献
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采购博览有限公司总裁杨国强[ N] . 国际商报, 2007, ( 4) .
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