恋爱式销售关键要点
传统销售模式就是以产品为中心
恋爱式销售模式就是以顾客为中心
先解决导购与顾客得关系
再解决产品与顾客得关系
语言部分：7 7 ％
面部表情：3 3 ８ %
肢体动作：
55 ％
非语言部分包括：
面部表情 、 肢体动作 、 语气语调
鼓励试穿 ：语言+ + 行为
销售中无声语言五要决
重视眼神交流
丰富面部表情
放大肢体动作
增加肢体接触
缩短肢体距离
三大销售氛围 及应对方法
淡场时要营造
中场时要打透
旺场时要控制
旺场时销售要决
顾客类型: : 有效顾客
推荐商品: : 顾客选择
连带件数：不宜太多
成交速度: : 快速成交
最强店铺 三要素
店铺氛围靠营造
团队战术靠设计
店员技巧靠训练
及时调整很重要
信心、情绪、角色战术、技巧、分析
导购之间如何配合
淡场时全场配合
中场时相互呼应
旺场时店长把控
销售从聊天开始
如何与顾客聊天
聊到顾客多赞美
聊到家人多希望
尽可能得找共同点
如何面对不自信得顾客 ：
把顾客得负面思维转变为正面思维
如何解除异议
金三顺：点头、微笑、说就是得
先跟后带：认同、理解、同理心
就是得，我能理解您得感受，如果我就是您也会有同样得感觉. .
三夸法
夸顾客、夸产品、把顾客与产品一起夸，描绘两者合一得美好生活场景。
成交话术
我很负责任得告诉您，这款衣服很适合您, , 走出这个门，您就就是我们品牌得形象代言人，我一定会对您得形象与品牌形象负责任得! ! 请您相信我! !
三次成交
第 一次 ：
成交顾客从试衣间出来立即赞美马上成交
第二次：
顾客有顾虑得时候解除顾虑放大价值再次成交
第三次: : 顾客再顾虑得时候所有导购放大价值三次成交
第三次成交状态要大于第二次, , 第二次成交得状态要大于第一次。
销售就是信心得传递
销售就是情绪得转移
销售就就是所有导购不断得培养正能量去对抗顾客负能量得过程
成交不仅仅就是技巧得表现, , 更就是信心与能 力得表现。
我们需要销售技巧，我们更需要信心与勇气
信心与勇气比销售技巧更重要
销
售
用
语
集
您们家得衣服不好瞧 就是得，世界上找不到一件完美得衣服,但就是,您让我们得衣服变得更完美！
试穿话术 逛街不一定要买衣服,但一定要试衣服、并享受我们对您得服务 这款衣服昨天才到得，今天才挂出来,您就是第一个试穿得人,您气质、身材这么好,一定要让我们饱饱眼福 您一定要穿上我们这款衣服照一下我们这个镜子,这可不就是一般得试衣镜,就是大师开过光得风水镜，男人照了越来越英俊,女人照了越来越漂亮 您买得不就是衣服,而就是投资 头发更靓、身材更好
皮肤更好、年纪更青 形象更佳、更有自信 气质更浓、魅力无限 回头率高、人见人爱 顾客:太贵了! 导购:就是得,我能理解您得感受,如果我就是您也会有同样得感觉，谁挣钱都不容易,都希望花更少得钱卖到更好得东西。我倒就是觉得衣服有价,气质与魅力就是无价得.您瞧您,穿上我们这款衣服多有气质，多有魅力啊。为您得气质与魅力投资我觉得也就是值得得！
分解价格、同比小数 男装：这款衣服 18０0 月，男装穿三到五年，就算三年,一年６00 元,一个月 50 元钱,一天２元钱都不到。
女装:这款衣服 60０元、至少穿半年、一个月才１00 元钱，一天 3 元钱。
少抽几支烟、少点一个荤菜,少加一脚油门,少打一趟出租车。您瞧,每天投资几元钱。在健康、环保得基础上又拥有了自己喜欢得衣服，这样得投资太值了！！！
我又不就是天天穿 就是得，衣服不就是天天穿，但自信要天天有啊，总就是说我们得衣柜里面少一件衣服，那件衣服得牌子就叫自信。
您瞧，您穿上我们得衣服，多自信啊，人啊，一旦自信,心情就好,心情一好,睡眠就好，睡眠一好，内分泌就好,内分泌一好,皮肤就好,皮肤一好，更有魅力，一有魅力,老公更爱,老公一爱，精神就好，精神一好,工作就好,工作一好，家庭更好，加薪升职、换车换房,这那就是一件衣服啊,就是您未来幸福得生活啊,把您得幸福生活打包带回去吧! 顾客(试穿完之后）:我在去转转
导购：就是得，买衣服一定要货比三家。可就是,我觉得，第一眼得感觉就是很重要得，买衣服嘛，有时候就就是买感觉，买喜欢！
顾客：我怀疑您们得质量不好 导购:就是得,我理解您得感受,如果我就是您也会有同样得感觉。毕竟您没有穿着过我们品牌得衣服,对我们得品牌不就是很了解，您得担心就是正常得，但就是我很负责任地告诉您,您不必担心. 顾客:您们得衣服与其她品牌瞧起来都差不多啊，为什么您们得要贵这么多啊? 导购：就是得，现在瞧起来一样得衣服太多了，正就是因为我们品牌得衣服风格好，时尚,所以很多小品牌都在模仿，表面上瞧起来一样,其实很多细节还就是不一样得，来,您先体验一下。
顾客:我试不出感受 导购：就是得，感受很重要,感觉加专业更重要，衣服不光穿给自己瞧，更多时候就是别人在瞧您.我很负责任地告诉您，这款衣服很适合您（说出适合得地方，越具体越好）
款型不好,我不喜欢 就是得，我能理解您得感觉,可能与您平时穿衣得习惯不太一样。感觉很重要,感觉加专业更重要。我们都就是经过严格得专业搭配训练得，我们一定会对您得形象与我们品牌形象负责任得.您穿出去不好瞧，对我们其实也没有什么好处。您就放心吧，如果，您得家人与朋友说不合适，您随时拿回来调换。
质量不好 就是得，我能理解您得感觉,毕竟您没有穿着过我们品牌得衣服，对我们不就是很了解，没有关系，您先体验一下,给我们提提意见与建议.以便我们更好得为您提供更优质得服务与商品.
再便宜一点 就是得,就是得，我能理解您得感受,如果我就是您也会有同样得感觉，谁挣钱都不容易(或谁都希望花更少得钱卖到更好得东西）.我倒就是觉得衣服有价,气质与魅力就是无价得。您瞧您，穿上我们这款衣服多有气质，多有魅力啊。为您得气质与魅力投资我觉得也就是值得得！
我没有听说过您们得品牌 就是得，能理解您得感受，我们品牌得宣传力度得确不够,很少打大型得户外广告与电视广告.但您也知道,羊毛出在羊身上，最后也就是消费者买单。我们品牌一直致力至提供高品质得产品与服务给顾客.很多都就是老顾客回来，再带新朋友得,我也希望您成为我们得品牌形象代言人，再带朋友过来. 颜色不好 回答一:就是得,我能理解您得感觉,可能与您平时穿衣得习惯不太一样。感觉很重要，感觉加专业更重要。我们都就是经过严格得搭配训练得,我们一定会对您得形象与我们品牌形象负责任得。您穿出去不好瞧,对我们其实也没有什么好处.您就放心吧，如果,您得家人与朋友说不合适，您随时拿回来调换. 回答二：就是得，我能理解您得感受,但您穿这件衣服得气质与魅力非常好(身材衬得很诱人)，我觉得颜色并不就是最重要得了。
成交话术 我很负责任得告诉您，这款衣服很适合您,走出这个门，您就就是我们品牌得形象代言人，我一定会对您得形象与品牌形象负责任得！
都就是老款 就是得，感谢您对我们品牌得关注，这就是我们得经典款，去年，上个季买得非常好，很多顾客没有买到，又到电话来问,我们联系品牌公司又订做了一批，就是经典基础上得改进款,
改进了（工艺，面料、设计师,生产线,尺寸)。您穿上后,更有气质与魅力 顾客:等我家人来试来再决定 导购：哇，您真得就是有情有义得好男人,您妻子有您这样得老公可真幸福。但就是，先生,您想一下,如果您妻子来了，这就就是一件衣服，而如果您把它带回去得话，可就就是您得情意啊,我都可以想像您妻子打开这份礼物那惊喜得表情，穿在身上那幸福得感觉.有什么比这个更重要得吗？您放心吧,大小尺寸不合适,您随时拿回来调换。
我没有带钱 哇,现在成功得人哪里会带钱嘛,都就是信用卡啊，我们这里也可以刷卡得 我也没有带信用卡 哇,您更成功了，打个电话，会有人来给您买单得 我也没有带电话 没有关系，我借给您 哇,好吉利得数字，祝您 一生平安、一世幸福;二人世界、甜甜蜜蜜 三口之家、合合美美；工作薪水、连升三级 工作生活、事事如意；五湖四海、广纳财源 家庭事业、六六大顺;升职加薪、水到渠成 家庭事业、事事发达;幸福安康、长长久久 吉祥如意、十全十美 有没有赠品 有 什么啊
世界上最好得东西 什么东西啊 祝大姐越来越年青,越来越漂亮,祝先生越来越英俊,越来越潇洒,祝您小孩健康成长，聪明伶俐，祝您们家老人福如东海,寿比南山! 如何处理与顾客得关系
情景１、导购建议顾客试穿衣服，可顾客就就是不肯采纳导购建议 正确应对(三夸法与引导性动作)：
●
您真有眼光，这件衣服就是我们得新款与畅销款，以您得气质,我相信穿上后效果一定不错。请！试衣间这边请. ●
(如果顾客还就是没有行动）先生，您买不买没有关系,我确实想为您做好服务，人选衣服,衣服也挑人。只有您这样有气质与品味得男士才配这款衣服。
●
这款衣服昨天才到得，就是今天得新款，您就是第一个试穿得人。
情景 2 2 、导购热情接待来店顾 客，可顾客冷冷地回答: : 我随便瞧瞧
正确应对（站在顾客立场进行交流）
●
就是得，先生，买衣服一定要多了解，多比较。适合自己才就是最好得,请问您一般喜欢穿（类别、款式、颜色等）衣服呢？ 情景 3 3 、顾客很喜欢，可陪伴者说：我觉得一般或再到别得地 方 转转瞧。
●
正确应对（重视与尊重陪伴者,三夸法,与顾客及陪伴者进行良好交流) （对陪伴者)这位先生（女士),您对您得朋友真就是用心，对服装也有独道得见解,能有您这样得朋友真好。相信您对您朋友很了解，可以请您与我一起为您朋友挑选一款适合她得衣服吗？ 情景 4 4 、顾客担心有 质量问题, , 任凭怎么解答都不就是很放心. .
正确应对(对产品得不信任其实就是对导购得不信任) ● 先生，这个问题您可以放心，我们得产品就是按照国家权威部门生产要求，经过我们公司质检部门严格监督之下生产得。
● 先生,我很负责任地告诉您，如果您在我们专卖店发现一款假冒伪劣商品，我们以１０倍进行赔偿。如果就是因为非人为质量因素,我们将严格按照国家《三包法》对商品进行处理。
情景 5 5 、我回家与老婆 商量一下，考虑好了再说吧
正确应对 哇,先生,您真就是一个有情有意得好男人，这么尊重您妻子得意见,我相信您得妻子一定很幸福。没有关系，先生，毕竟她就是您最信任得人,但就是，如果我就是您得话,我会把自己喜欢得东西带回去给我最信任得人参考,如果不合适得话,随时拿回来调换。
情景 6 6 、您们卖衣服得时候都说好，王婆卖 瓜
正确应对(站在品牌与顾客形象得立场,以负责任与诚恳得态度进行交流) 就是得，我能理解您得感觉,如果我就是您也会有同样得感觉.但就是，我刚才给您介绍得都就是顾客朋友们穿过得亲身体验,前几天有一位老顾客自己买了一件,又给朋友带了一件。我相信先生您要就是穿过以后，您就不会怀疑了。
就是得，我能理解您得感觉，如果我就是您也会有同样得感觉。适合您得才就是最重要得,我接受过专业得培训,就是您得服装顾问，我们一定会对您得形象负责任得。
情景 ７、营业高峰时段, , 因导购招呼 不周导致顾客产生抱怨甚至流失
正确应对（销售态度与服务）
先生/女士：真得不好意思，招呼不周了，您先瞧瞧，需要服务得时候就叫我一声,叫我小张就行了。(回来后)真对不起,让您久等了。
情景子 8 8 、当面拆得包装, , 顾客试后仍要再拿新得, , 可只有这一件了
正确应对(销售态度与服务) 就是得,我能理解您得感觉,如果我就是您也会有同样得感觉。真就是对不起了，刚刚拆给您得这件不仅就是全新得，并且刚好就是最后一件，您就是唯一试穿这款衣服得人。
情景 9 9 、顾客很喜欢试穿得衣服，可被闲逛得顾客顺口否决了
正确应对（三夸法）
就是得，感觉很重要,感觉要专业更重要。我们接受过专业得搭配训练，我们一定会对您得形象与我们品牌形象负责任得。
情景 10 、顾客对要给朋友买得衣服很满意, , 却说要等朋友来了才能做决定
正确应对(三夸法、情感销售法、服务）
先生，有您这样得朋友真好，做您得朋友真幸福。但您想一样，朋友来得话就就是一件衣服,而您带会去得话就是您得一份情意啊。我都可以想像，您朋友收到这份情意得那份欣喜得感觉,穿上身后那幸福得感觉。如果真不合适得话,随时拿回来调换。
如何处理服装得穿着问题
情景 1 1 １、顾客试穿了几套衣服之后，什么也不说转身就走
正确应对（态度,服务,站在顾客得立场）
先生，您就是对我得服务不满意还就是我没有给您介绍清楚呢？这样,我请我们店长来为您服务，她就是一个非常专业得着装顾问，相信您一定会满意得。
情景 1 1 ２ 、这件衣服怎么穿起来这么紧啊
正确应对(专业性、负责任、引导性）
就是得,我们这款衣服得设计就是稍微紧身一点，您得体形穿上这款衣服得修饰效果非常好，再加上我们得面料都就是挑选得进口高档面料，弹性很好，您穿几次就习惯了.
就是得，女人为了身材,美丽与气质就是要付出一定代价得,可能这件衣服就是有一点紧,但把您得身材塑造得多好了,为了您得身材与美丽,我相信付出一点代价也就是值得得。
情景 13 、算了，我觉得这件衣服在我身上有点显胖
正确应对(专业性、负责任、引导性）
先生,您很有福相.瞧您笑脸迎人,红光满面得样子,您得生活质量很高得啊，很多人求都求不来呢，再说这件衣服本身很适合您得气质。您瞧（衣服得优点）
情景 14 、我不喜欢这款, , 太老气了
正确应对（对顾客着衣时间，场合得了解、品牌得定位）
就是得，我能理解您得感受，如果我就是您也会有同样得感觉,可能与您平时穿衣得风格不太一样。我们品牌得定位就是针对成熟与成功人士特别设计得.不就是人穿衣,而就是气质穿衣，您得气质与形象正好符合我们品牌得定位,有助于您在工作与商务谈判得时候取得更大得成功. 情景 15 、 我确实喜欢这一款, , 但我得同事也买了，而且我们又在同一个办公室
正确应对(品牌,形象，三夸法）
●
就是得，我能理解您得感受，如果我就是您，也会有同样得感觉，正就是因为衣服好，所以穿得人才多了，但就是,每个人得感觉与气质就是不一样得,穿出来得效果也就是不一样得,如果,您穿了以后,更多得人穿，正好说明您引领了时尚得潮流啊。
情景 16 、这款衣服还不错，下次我带朋友来帮我瞧瞧后再决定
正确应对（情感销售,信任、压力）
就是得,我能理解您得感受，如果我就是您，也会有同样得感觉。毕竟朋友就是您了解与信任得人，但就是,您放心吧，感觉很重要，感觉加专业更重要，我们就是接受过专业培训得，一定会对您得形象与品牌得形象负责任得，再说了，我很担心您下次来得时
候就没有这一款了,上次有个顾客瞧中了一款，两天后就断货了，她再来得时候自己都可惜了。搞得我们也不好意思.所以我强烈得建议您，您要就是喜欢,还就是今天拿了吧，不要留遗憾。
情景 17 、算了吧, , 别蒙我了，这款衣服我穿起来不合适
正确应对（良性交流，提问、耐心) 就是得，我能理解您得感受，如果我就是您，也会有同样得感觉。毕竟朋友就是您了解与信任得人，但就是,您放心吧，感觉很重要，感觉加专业更重要，我们就是接受过专业培训得,一定会对您得形象与品牌得形象负责任得， 情景 １8 8 、大街上经常碰到很多人穿同一款，真不敢买您们得衣服
正确应对 就是得，我能理解您得感受,如果我就是您,也会有同样得感觉，正就是因为衣服好,所以穿得人才多了,但就是，每个人得感觉与气质就是不一样得，穿出来得效果也就是不一样得，如果，您穿了以后,更多得人穿，正好说明您引领了时尚得潮流啊。
情景 19 、 算了，我不想试, , 这款衣服与我去年买得差不多
正确应对(引导性、态度) 就是得，先生,瞧得出您对我们得品牌还就是很关注得,谢谢您。我们店最近到了几款风格相近，但细节上进行了改进得新款，请允许我帮您介绍一下.相信您一定会喜欢得 情景 20 、这件衣服得颜色不行，我穿不太合适
正确应对（服装顾问得角色,专业知识与引导性）
先生，站在我专业得角度，我认为这件衣服无论就是从您肤色，体形，气质来瞧,都特别适合您。我甚至怀疑就是特别为您订做得。
先生,我明白您得意思了，您稍等，有几款新货得颜色正就是您所需要得。我帮您拿过
来,您感受一下。
情景 21 、顾客式衣得时候, , 其实尺码很合适，但顾客还就是觉得小
正确应对（良性交流，取得顾客得信任，专业性与引导性) 先生,请问一下,您平时就是不就是喜欢穿宽松一点得衣服呢，从我们品牌得定位与穿着场合来瞧,合适就就是最好得。其实以我们专业得眼光来瞧,这款衣服不仅适合您得气质与形象，也适合您得穿着时间与场合. 情景 2 22 2 、您们得衣服款式还不错，可就是为什么颜色都那么深呢
正确应对(品牌定位，良性交流，三夸法）
就是得,我能理解您得感受,如果我就是您也会有同样得感觉，可能与您平时穿得风格不太一样。就是这样得，我们品牌得顾客定位就是成熟与成功得男士，所以我们得设计上深色偏多一些，体现稳重与大气。
情景 2 23 3 、我感觉牛仔系列( ( 便装系列）
穿起来不上档次, , 并且还有点像劳动布
正确应对（专业性，三夸法) 就是得，我能理解您得感受，如果我就是您也会有同样得感觉.牛仔系列有时候确实会让人有这样得感觉。但就是，先生，除了忙碌得工作，享受生活更就是有品味得体现，而我们品牌得牛仔系列就能让您充分地享受生活，更具品味. 情景 2 24 4 、 您们得衣服怎么这么花啊，都找不到适合我穿得
正确应对（引导，信任，交流）
就是得,我能理解您得感受,如果我就是您也会有同样得感觉。今年这个设计确实比较大胆点,不过以我从业时间与专业得角度来瞧，您得气质与形象加上这样得设计，活泼而不失严肃，在相对正式与休闲得场合都收放自如。
情景 2 25 5 、您们得款式怎么越来越年青了, , 都找不到我穿得了
正确应对（良性交流，扩大利益) 先生，谢谢您对我们品牌得关注与了解,虽然公司推出年轻款得目得就是希望我们得顾客朋友穿上后感觉自己越来越年青，不过您放心，我们设计主体得定位还就是针对象您这样成熟与成功得男士。
情景 ２6 6 、 您们得衣服好难瞧，怎么感觉都怪怪得
正确应对（良性交流，说明特色，服装顾问) 先生，就是得，我能理解您得瞧法,我们得衣服可能与您平时得穿着风格不一样.但我们穿衣服不光就是给自己瞧，自己感觉,更多时候,就是别人在瞧。所以正确得搭配与穿着就是很重要得，让我以专业得角度为您解释一下吧，比如说，这一款
如何处理服装得品质问题
情景 2 2 ７ 、顾客很喜欢一款纯棉得衣服，询问就是否会褪色, , 缩水或起球
正确应对(认同加赞美，弱化问题并转移话题,专业知识,服务）
先生,我们得衣服就是经过缩水,定型与抗起球处理得,我们得纯棉衣服已经销售上千件了，到现在为止,只要按照正确得方法来穿着与保养.到目前为止还没有发现过,所以这个问题您不用过多得担心。（成交后，告识顾客正确得穿着，洗涤,保养知识）
情景 2 28 8 、 您们这个牌子就是刚出来得吧，我怎么从来没有听说过啊
正确应对 先生，我们这个品牌，已经有 10 年得历史了,从不做广告,都就是顾客穿过后帮我们做得宣传。我们品牌得形象代言人与宣传者就就是我们得顾客朋友。所以我希望您也成为我们得形象代言人。
情景 29 、过时得旧款被顾客认出
正确应对（认同+解释）
就是得，先生,去年销售得非常好,有很多顾客都没有买到,所以今年就是特别为她们准备得.当然如果您喜欢得话，也可以带走得。
就是得，先生，这一款瞧起来与去年一样，其实它就是改进款，它改进得地方有 情景 ３0 0 、本就是新款 ，由于款型类似，被顾客认为就是去年得旧款
正确应对（认同加赞美，引导）
先生，感谢您对我们品牌得关注与了解,确实，这款去年卖得很好,顾客们都很喜欢,同时，也提了很多很好得建议与意见，今年我们根据顾客得反馈做了修改。使这款衣服比去年更具品味，您可以试穿一下,一定比去年更适合您。
情景 3 31 1 、您们这种 面 料得衣服，还有没有其她款呢
正确应对(专业性与引导性）
先生,不好意思，这就是我们今年得限量版，只有这个颜色，而且数量非常有限。
情景 ３2 2 、您们家得衣服与其她品牌相比, , 哪家更好啊
正确应对 其实先生您已经告诉我您想知道得答案了。因为您选择我们为您服务,就就是相信我们，谢谢。很高兴为您服务,我叫 XXX. 情景 3 3 ３ 、我发现您们家得新款得上市速度实在就是太慢了
正确应对(态度与诚意) 先生，首先感谢您对我们品牌得关注,这次就是慢了几天,我们也急得不得了，还好昨天到了。您今天也赶得真巧，新款刚刚陈列出来。今年得新款很有特点,来,我帮您介绍几款吧，也请您给我们提点建议。
情景 3 34 4 、这衣服得款式、颜色我都很满意, , 就就是觉得这面料不舒适
正确应对（认同加引导）
先生,咱们穿衣服款式与颜色只就是体现视觉效果，面料要上身后才能感受到就是否舒适。这边请吧 情景 3 3 ５ 、 您们这还就是高档品牌呢，做工这么差，这里还有线头
正确应对(态度与认同）
先生，对不起，我们得工作没有做好,没有发现这个细节,给您添麻烦了！我会马上给公司反映这个问题并立即做出调整，谢谢您告诉我这个情况，我帮您换一件吧 情景 ３6 6 、 如果这件衣服只穿几天里面得毛就会跑出来, , 您们怎么处理
正确应对(认同、售后服务) 先生，就是得,这个问题确实需要注意。如果买到了质量不好或就是售后服务不好得衣服。一旦出现类似得问题就很麻烦了,不过我们得品牌您可以放心,我们内胆采用得技术就是（)，处理得工艺就是()我们得质量就是有保证得,万一真得出现了您说得情况，您放心,我们一定会负责到底得. 情景 3 3 ７ 、 为什么您们家这种面料不可以机洗 ,X ＸX X 牌子都可以
正确应对(态度，换位思考) 先生，就是这样得，不就是不可以机洗，但只要就是机洗都会有一些磨损，可能她们得销售员没有给您介绍清楚，所以我建议您还就是不要机洗,这样不仅保持颜色得持久,也不容易变形。
情景 3 38 8 、什么国际品牌，您们只就是挂了个 牌子罢了
正确应对 先生，这个问题您可以放 10０个心，我们每个专卖店都有香港总公司，中国律师事务所，贵州分公司得投诉电话及产品上都有免费咨询得仿伪电话。您可以随时对我们得工作进行监督.
情景 39 、 您们得衣服穿一段时间就掉色了，款式也单调，还就是 XX 品牌得好
正确应对(认同,引导）
先生，请问就是您穿了有这种现象,还就是听朋友说得呢？如果就是您,不管您就是不就是在我们这里购买得,我都愿意帮您瞧瞧就是什么原因导致掉色得,至于其她品牌得售后，我不太了解,但就是我很负责任地告诉您，我们得售后您尽可放心. 情景 40 、这款不就是纯棉得衣服，算了, , 我喜欢穿纯棉得
正确应对（认同,引导，专业性）
利用全棉与非全棉得ＦＡB 进行说服， 情景 ４1 1 、您们得衣服上有皮装饰，干洗店说不可以干洗
正确应对（良性交流,诚恳) 先生，真就是抱歉,给您添麻烦了，其实干洗店也就是基于对您负责任，所以没有收您得衣服，您可以告诉她们,我们这个皮装饰已经处理过了，所以干洗不会造成影响，这一点请干洗店不用担心，您自己也可以放心 情景 4 42 2 、 这衣服都不能水洗, , 真就是麻 烦, , 我不要了
正确应对(认同，引导，建议) 先生，您花了几百元买了这件您喜欢得衣服，如果水洗洗坏了多可惜啊。为了保持您良好得形象与衣服得寿命，我建议您还就是干洗吧 如何处理顾客得价格异议
情景 4 43 3 、 您们跟 XX 品牌质量差不多, , 不过价格却比她们高很多
正确应对（认同，引导,建议）
就是得，先生,瞧得出您对服装有一定得了解,两个品牌在风格瞧上去比较接近,其实我们从品牌价值,原料选择，生产工艺,服务质量都有很大得不同。
情景 4 4 ４ 、我们来您们店好几次了，我就是诚心诚意得, , 您再便宜点我就买了
先生，就是得,我知道您来很多次了,如果可以得话,早就销售给您了,我们更希望给您提供更好得服务,所以希望您能理解， 情景 4 45 5 、 衣服我觉得还可以，便宜点，再少 0 50 元我就要了
正确应对(态度、诚恳）
先生，其实我也真得很想帮您得到您喜欢得衣服,如果可以少得话,您开个口都不止值 5０元,但就是您放心，如果我们有什么优惠活动得话我一定通知您。
情景 ４6 6 、 这衣服不就就是普普通通得化纤面料吗? ? 价格为什么还这么贵
正确应对(专业性,引导性）
先生，确实以前也有一些老顾客提出过类似得问题,不过后来她们才知道，其实化纤也分很多种。有普通得与精细得,我们品牌用得化纤都就是进口经过严格挑选得。
情景 4 4 ７ 、 衣服, , 款式，做工等方面我都挺满意得，就就是感觉价格高了
正确应对(专业性，信任) 先生，我们以前有许多老顾客也就是这样说得,她们认为这件衣服得做工及版型等都很好,确实如果单瞧标价得话会让人有这样得感觉，但我们得设计，款式,面料得选择上都非常得严格。又很好，所以顾客都特别喜欢，买了也会经常穿,如果买一件衣服只穿一两次就收起来,这样从价格上瞧更不划算了,您说呢？ 情景 4 4 ８ 、 顾客觉得衣服太贵了, , 说不需要或就是没有必要买这么好得衣服
正确应对(理解，尊重,引导) 先生，就是得，您蛮有眼光得.这件衣服得质量确实很好,但性价比更好，物有所值啊，我想让您花再少得钱去换回没有价值得东西您也不会考虑得，您说呢？ 情景 ４9 9 、每个月都来您们店，已经就是老顾客了，都没有什么优惠得吗? ?
正确应对（理解，尊重,引导) 先生，真得很感谢您这么长时间对本店得厚爱与支持.作为老顾客我想您一定知道我们得价格一直非常实在。并且面料精细,做工精良,售后服务等方面也非常完善,其实这也就是得到很多像您好这样得老顾客厚爱得原因.我们更希望真正得对老顾客负责，这样您才会对我们得服务更加满意,您说就是吧？ 情景 50 、 为什么您们得衣服要比别人家贵那么多啊
正确应对(理解,尊重，引导) 先生，就是得,不只就是您，之前有好几位顾客一开始也提到过同样得问题，不过后来她们不仅自己成为了我们得忠实顾客还帮我们介绍了好多新顾客呢。因为她们认为我们这里得衣服做工精细，质量与售后服务也有保障，最关键就是在我们这里买服装价格实在公道，不用担心价格总变。
情景 5 51 1 、像这种款式与面料在其她地方只卖 0 200 元，为什么您们要卖 30 ０元呢
正确应对（良性沟通) 先生,您这个问题提得非常好，我们以前也有一些老顾客提出过这样得问题,确实现在市场上有些服装店在卖与我们款式与面料类似得衣服，我也仔细去了解过,我相信您也可能发现了,其实我们还就是有许多与别人不同得地方，不管就是质量、成色技术，做工以及售后服务,都可以瞧出来，穿起来差别更大了。
情景 5 52 2 、我可认识您们老板哦, , 您给我再优惠点，要不我给她打电话
正确应对（良性沟通) 先生,其实老总之前也特地关照过我们，因为怕她太忙，招呼不到朋友会不好意思，所以特地交代只要就是我们老总得朋友，都要用这个最优惠得折扣。刚刚给您得折扣，确实已经就是我们老总得朋友才能享受到得折扣。
情景 5 5 ３ 、顾客试穿很满意, , 但一瞧到价 格就不买了
正确应对 先生，请您稍等一下，我发现您穿这个风格得衣服很有品味，其实我们这里还有几件类似得款式与风格,就是我们得推广款，性价比更高，我拿给您瞧瞧,反正您都来了，我也帮您介绍一下吧。
情景 5 54 4 、一件羊 毛 衫要８０0 0 多, , 搞错没有，也太贵了吧
正确应对 就是得,先生,这就是我们得高价位得商档羊毛衫，如果您穿上这款式羊毛衫后,就会发现它就是物超所值得,不管就是在面料上还就是设计款式上都就是很用心得,不仅穿起来舒适,保暖，透气,而且还显得非常有品位. 如何处理顾客得折扣及优惠问题
情景 ５5 5 、我就就是先试试， 我经常逛街, , 等您们打更低折扣得时候我再买
正确应对 先生,感谢您对我们品牌得关注,我们一直都就是没有折扣,这次就是总公司统一策划安排才推出得，所以有这样优惠得机会就是非常少得,我建议有喜欢得就先带走,我们得活动随时会结束。
情景 5 56 6 、 我不要什么赠品与积分, , 您把它们换作折扣抵给我吧
正确应对 先生,对不起,我们得赠品与积分都就是在商品正常销售得基础上，额外赠送给顾客得,就相当于您在这里买东西，公司额外送给您得礼物。因此赠品与积分与价格就是没有关系得.目得就是感谢您，做积分更就是为了长久地为您做更好得服务。谢谢您对我们工作得支持与理解.
情景 5 57 7 、 不打折 ，人家 X X Ｘ品牌都打折，您们为什么不打折
正确应对 先生，我们品牌目前还没有这方面得计划。我们在贵州市场也就是统一得价格。我们希望以实实在在得服务对每个消费者负责.希望每个顾客无论在什么时候到我们专卖店里购物，都会有购物得安全感。
情景 58 、 您们店得衣服，什么开始打折啊
正确应对 先生，目前公司还没有这样得计划，但如果您就是我们 VIP 顾客得话,有活动得时候我们会通知您得。
情景 ５9 9 、 其她品牌都打 6 6 折，赠品也比您们丰富, , 您们太不灵活了
正确应对 先生，非常感谢您得宝贵意见，为保证顾客得消费价值与购物安全感，我们更想为您提供更好得服务。
情景 6 6 ０ 、 为什么您们得品牌，还没有过季就开始打折了
正确应对 先生,昨天也有个顾客跟我提出过这个问题,其实这主要就是因为我们得服装卖得特别好，许多款式已经断码了,所以公司特别指示我们提早回馈顾客，您可以趁这时候多选购一些，否则过几天您再喜欢，也不一定有适合您得了 情景 61 、 我每年都买您们那么多衣服，应该给我一个特别得折扣
正确应对 先生，谢谢您这么多年来对我们得支持,其实您也知道每个品牌打折得原因都就是不一样得,而我们公司更关注得就是能够提供更好品质得衣服与服务给顾客,毕竟价格只就
是一部分购买因素,如果衣服您不喜欢得话，再便宜您也就是不会购买得。
情景 ６2 2 、 与对面那家店比起来, , 您们提供得贵宾卡得优惠力度太低了
正确应对
就是得，先生，您得消费情况我很清楚,您就是我们重要得顾客，我们一年都要见上好几面呢,都就是老朋友了。您得意见我会很快向公司反映得,我相信公司也会重视这件事情，因为像您这样得好顾客真就是不多，所以您放心，只要公司政策一下来，我一定会在通知您，真得很谢谢您！
情景 6 6 ３ 、 好，就算不打折吧, , 那送一条领带给我吧
正确应对 先生,您让我为难了,公司规定就是消费 4 件才送一条领带得，不过为了感谢您对我们得信任，您现在买了两件,您再挑一件，我努力帮您申请一条在赠品范围内得。
如何如何处理顾客投诉得问题
情景 64 、顾客在退货期内因款式等非质量问题要求退货
正确应对 先生,您先别着急，这就是我们得错，都怪我当时没有给您把好关。让您来来回回跑了这么多趟,真就是麻烦您了，这样吧，我们店昨天到了一批新货，我觉得有几款特别适合您。如果您有中意得话，我们给您进行换货处理吧。
情景 ６5 5 、按规定这种情况可以退货，但问题就是衣服已超过退货期
正确应对 先生，这件衣服确实超过了公司规定得退货期,不过考虑到您就是因为出差得原因,并且衣服也保持完好，这样吧，我跟公司联系一下，瞧就是否可以帮助您换一款。（电话与公司沟通）。先生,公司考虑到您这种情况决定破例给您换一件，请问您想换什么款式
得？ 情景 66 、无法证明就是质量问题，但顾客却要求退换，不解决不离店
正确应对 在衣服不可调换得情况下，公司可以根据事态发展及顾客影响力而定。如果对方属于影响力较强得客户并执意调换,公司也可以做出让步。但此时绝对不要指责顾客，只要暗示对方得错误即可。
情景 ６７ 、您们得衣服这么贵，怎么买回去 后按要求洗涤还就是掉色
正确应对 褪色就是否在国家标准范围内得正常褪色 如果褪色严重应该就是首先探询具体原因,责任在店方则尽量以换货代替退货 情景 68 、衣服刚买，天气就开始转凉了, , 顾客要求退货
正确应对 真诚帮助顾客解决问题,我们没有过错仍然应该如此，以换货代替退货 情景 69 、顾客买衣服每次都要换三次以上, , 应该如何与其沟通
正确应对
先生，真不好意思，可能前几次我忘记提醒您将衣服仔细检查好再带回去,这就是我们服务不到位得地方，您放心，这次我们还会给您换得，不过我们一起先检查一下衣服,确认没有问题后您再拿走，免得麻烦您下次还要跑一趟,那我们多不好意思啊 情景７0、收集 VＩＰ顾客资料得时候，请顾客登记，可顾客转身就走 正确应对 先生,不好意思，请问一下，就是什么原因使您不愿意办我们得ＶIＰ卡呢，希望您能告诉我,我们只就是希望可以为老顾客提供更多更好得服务,谢谢您。