亲近客户，销售就是做人
一个杰出的销售员，不但是一名好的调查员，还必须是一个优秀的新闻记者。在与准客户见面之前，对准客户的基本情况要有一定的了解，以便在见面时，能够流利地述说准客户的职业、子女、家庭状况，甚至他本人的故事。由于句句逼真亲切，才能很快拉近彼此的距离。
销售是一门深奥的学问，它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。
使用双手的是劳工；使用双手与头脑的是舵手；使用双手、头脑与心灵的是艺术家；只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是销售员。
一、用心灵与客户沟通
用心灵与客户沟通，意味着要意识到客户就像我们每个人一样，他们有自己工作上的欢乐、家庭中的琐事和对金钱的忧虑等问题。
当我去拜访一个三十多岁的女老板时，对方那副拒人千里之外的态度简直令人窒息。
可是，当我用心去称赞她电脑桌面上那个可爱的男孩时，她洋溢出来的骄傲和母性的魅力光辉让我惊讶。她滔滔不绝地叙述着她的儿子给她带来的快乐，于是，我成了一个友好而真诚的倾听者。
在这个时刻，生意是不存在的，只有我们对家庭和生活的分享。
那么，等待我的结果是什么呢？
相信每一个销售精英们都遇到过这样的客户，那是一场人与人之间的平等对话，没有职业差别，没有职位差别，最后的结果却是长期的双赢合作。
客户是一个平常人，他也许有房租要付，有贷款要还，有子女要抚养，有父母要供养，他是一个与你一样，生活有难处的人，所以一定要记得用心灵去和客户进行沟通。
二、知己知彼，百卖不殆
一个销售员对于准客户的调查，不必考虑太多，也不可犹豫不决。机会稍纵即逝，所以必须立即行动，紧迫盯人，咬住不放。只有不断寻找机会的人，才能够及时把握住机会。
一个杰出的销售员，不但是一名好的调查员，还必须是一个优秀的新闻记者。在与准客户见面之前，对准客户的基本情况要有一定的了解，以便在见面时，能够流利地述说准客户的职业、子女、家庭状况，甚至他本人的故事。由于句句逼真亲切，才能很快拉近彼此的距离。
所以，在与准客户见面之前，要把对方调查清楚。销售成功与否与事先调查工作的好坏成正比。
一位销售员急匆匆地走进一家公司，找到老总办公室，敲门后进屋。下面是他和老总间的一段对话。
“您好，张总。我叫××，是××公司的销售员。”
“我姓赵，不姓张!”
一个杰出的销售员，不但是一名好的调查员，还必须是一个优秀的新闻记者。在与准客户见面之前，对准客户的基本情况要有一定的了解，以便在见面时，能够流利地述说准客户的职业、子女、家庭状况，甚至他本人的故事。由于句句逼真亲切，才能很快拉近彼此的距离。
销售是一门深奥的学问，它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。
使用双手的是劳工；使用双手与头脑的是舵手；使用双手、头脑与心灵的是艺术家；只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是销售员。
一、用心灵与客户沟通
用心灵与客户沟通，意味着要意识到客户就像我们每个人一样，他们有自己工作上的欢乐、家庭中的琐事和对金钱的忧虑等问题。
当我去拜访一个三十多岁的女老板时，对方那副拒人千里之外的态度简直令人窒息。
可是，当我用心去称赞她电脑桌面上那个可爱的男孩时，她洋溢出来的骄傲和母性的魅力光辉让我惊讶。她滔滔不绝地叙述着她的儿子给她带来的快乐，于是，我成了一个友好而真诚的倾听者。
在这个时刻，生意是不存在的，只有我们对家庭和生活的分享。
那么，等待我的结果是什么呢？
相信每一个销售精英们都遇到过这样的客户，那是一场人与人之间的平等对话，没有职业差别，没有职位差别，最后的结果却是长期的双赢合作。
客户是一个平常人，他也许有房租要付，有贷款要还，有子女要抚养，有父母要供养，他是一个与你一样，生活有难处的人，所以一定要记得用心灵去和客户进行沟通。
二、知己知彼，百卖不殆
一个销售员对于准客户的调查，不必考虑太多，也不可犹豫不决。机会稍纵即逝，所以必须立即行动，紧迫盯人，咬住不放。只有不断寻找机会的人，才能够及时把握住机会。
一个杰出的销售员，不但是一名好的调查员，还必须是一个优秀的新闻记者。在与准客户见面之前，对准客户的基本情况要有一定的了解，以便在见面时，能够流利地述说准客户的职业、子女、家庭状况，甚至他本人的故事。由于句句逼真亲切，才能很快拉近彼此的距离。
所以，在与准客户见面之前，要把对方调查清楚。销售成功与否与事先调查工作的好坏成正比。
一位销售员急匆匆地走进一家公司，找到老总办公室，敲门后进屋。下面是他和老总间的一段对话。
“您好，张总。我叫××，是××公司的销售员。”
“我姓赵，不姓张!”
A 公司的主要竞争对手之一是 B 公司。有一天，A 公司一位销售代表，到一家当时已经在使用 B 公司产品的公司，去拜访负责采购的公司副总经理。一见面，他开口就说：“总经理先生，你们采购 B 公司产品，肯定在下面这些方面不太顺畅吧？......是不是在下面这些方面不太好啊......”
如果你在现场，你一定会很切实地观察到那个副总经理的表情：难看，更难堪！
那个副总经理只说了句：“你把资料放这儿我们看看吧。”
他就被打发了出来。
亲爱的朋友，你认为他还有机会吗？
他都做了些什么啊？
如果我是那个客户，一定会想：“你这个人在否定我，否定我做的事情和我的选择、判断能力，你一点都不尊重我！”
在这样的情绪对抗下，双方还怎么可能发生交易和合作！
人需要被人肯定，需要被尊重。
既然客户是需要被认同的，那么就需要问一下客户，以前的采购哪里是比较满意的？
至于为什么问这个问题，道理很简单。这个问题会让客户觉得自己是对的，是有眼光的。在他回答后，我们还需要给他一个肯定和认可的回应。这样的话，他就更会觉得遇到知己了，即使他也知道以前是有失误的。
五、做好客户管理
所谓“塞翁失马，焉知非福”，意思是说人生的幸与不幸，不能光凭一时就下定论。因为噩运之后，常常跟着好运气；好运气背后，又常常有坏运气在打转。
销售工作也有类似的情形，不会永远顺利或不顺利。因此，业绩好时，不能得意忘形；业绩不好时，不要太过悲观。应该让自己的心情始终保持平静状态，冷静地去思考下一步要怎么走。
通常业绩无法突破的原因是没有开发准客户。
这点，新手多半能注意到。
可是有些老销售员却常常忽略这件事，因为他们只看到眼前的利益，而忘记这些利益是如何辛苦获得的。
销售员除了要做好客户管理工作之外，还要把时间分配在开发新客户与培养准客户上，如果只把重心放在眼前的事务上，结果业绩会一落千丈。勤于眼前的事务，对目前的业绩也许有好处，但以长期来看，是弊多于利的。因此，不管工作有多忙，都要拿出一部分时间会见准客户，让新旧事务交替运作。
总之，当你工作很闲，业绩不上不下的时候，一定要强迫自己回到起点，把全部精神用在开发新客户上，相信很快就能挽回颓势。销售员一旦回到起点，就等于重新投入现场销售，只要发挥过去那种干劲，一定可以突破低潮的。
准客户卡是销售作战的最重要资料，所以都被视之为“极机密”的档案。可是这么重要的资料，常因处理方式的好坏，而成为无价的瑰宝，或者一无用处的废纸。
某位销售员在某汽车销售公司，前后整整工作了 20 年。
他平均每个月用 1000 张名片，50 年下来，他累积的准客户已达 2．8 万个以上。他把这些准客户依照成交的可能性，从 A 到 F 分级归类，建立了准客户卡。
“A”级是在购买边缘的准客户。这一级的准客户，只要经他劝说，随时都可能掏钱买车。
一个准客户要从“F”级晋升到“A”级，虽然偶尔也有只见过一次面，在他充分的事先调查工作后，一步晋升的；但大多数都是历经数月或数年，一级一级爬升上来的。
“B”级是因某种因素而不能立刻购买的准客户。但是这一级的准客户，只要稍待时日，都会晋升至“A”级。
“C”级的准客户与“A”级的相同，原本都属随时会购买的准客户，但因信誉上的关系，目前被公司拒绝分期付款。
“D”级的准客户付首付没有问题，不过经济状况不太稳定。由于汽车贷款需长期缴纳，若收入不稳定，要长期支付就成问题了。这类准客户则有待他们的经济状况改善后再行动。
总而言之，从“A”到“D”级的准客户的共同点是，对汽车性能有充分的了解，他们也都有买车的需要和意愿。该销售员只不过就彼此间的不同点，加以分门别类，以便于自己的分析与辨认。
这位销售员从事了 20 年的汽车销售工作，从来不勉强准客户购买。如果忽视了这一点，而用种种软硬兼施的方法，勉强准客户购买的话，将会产生许多如中途解约的后遗症，这是得不偿失的。
身为汽车销售员，最高兴的事莫过于准客户主动说：“你好!你来得正好，我左思右想，还是决定购买汽车了。”
设法使准客户对汽车的相关性能和价格有正确认识之后，再诱导他们自发前来购买，这是汽车销售员的任务。
“E”级的准客户对销售的汽车的认识还不够，销售员与准客户之间还有一段距离。这表示销售员的努力不够，还必须再下工夫进行深入调查。
“F”级的准客户包括两种：第一种是在一年之内很难升级者，第二种是仅止于调查阶段。
针对第一种“F”级准客户，需要根据实际状况，再作调查，或继续拜访，以求能逐渐晋升等级。
至于第二种“F”级准客户，他们可能很富有，但由于还在进行调查阶段，所以尚未正式访问。这些人很可能在面谈之后，立即晋升至“A”级。
上述“A”至“F”级的准客户，不论哪一级，只要该汽车销售员与他们一有接触，就立即把资料详细记在准客户卡上。诸如：
与准客户交往的情况：时间、地点、谈话内容、感想等。
若不能晤面，把原因详细记下。
自己为准客户所做的服务工作。
自己对这次访问的意见。
该销售员通常会根据这些准客户卡上的记录，回想当时交谈的情形与对方的反应，然后边想边反省，并做下列两件事：
（1）检讨准客户的内容，加以修正或补充。
（2）改变自己的姿态，以便于更能接近准客户。
从准客户卡上，不但要看到准客户的全部情况，也要看出自己在这次销售中的全部记录，然后反省、检讨、修正，再拟订出下一次的销售策略。
除了上述的“A”至“F”级的准客户之外，还有该销售员自己都无法掌握其未来动向的准客户。他本打算将这些准客户归入“F”级，但因为自己的努力不够，或是他们的条件不符，致使无法把他们归类到“A”至“F”级上。
这位销售员把这些无法归类的准客户的资料整理成一堆，暂时束之高阁，等待时机。不过，每逢闲暇时刻，他会取出这些准客户卡，一一仔细重新检查，看看过去的做法是否有遗漏或疏忽之处，以便给这些卡片新生命。