当前，全面加快社会主义新农村建设已进入崭新的发展阶段，我国金融业的改革发展也处在一个重要转折时期。如何把“面向三农“与“商业运作”有机结合起来，更好地发挥县域农行在新农村建设中的重要作用，是我们必须研究和努力实践的重大课题。
一、县域农行在“三农”服务过程中存在的主要问题
问题之一：思想观念跟不上服务“三农”大局。随着农村经济的多年发展和金融业的不断改革，我国农村金融发展已经有了相当基础，农村经济和金融信用环境已经提升到一个新的层次，“三农”业务发展蕴含着广阔的前景。但由于县域农行在过去充当专业银行角色中曾积累了大量的不良资产，有相当数量的“三农”业务远远不能达到信贷“三性”原则要求。因此近年来农行为加强风险控制普遍层层上收贷款审批权限，吸走了大量农村闲散资金，削弱了农村地区的资金供应力度，“三农”业务供求失衡的问题在一些地方表现得十分明显。
问题之二：“三农”服务的整体内涵把握不够全面。随着农行股份制改革的不断深入，农行在服务“三农”的信贷产品创新及信贷业务流程的简化上已做出了大量的努力，这对于加大服务“三农”的力度来讲无疑是十分有益的，但非信贷支持的“三农”服务还没有引起足够的重视。一些金融产品虽然有效地服务“三农”（如转账电话、POS机等），但尚未完全纳入服务“三农”的举措中来，造成目前农村金融服务严重滞后于社会科学技术发展步伐，农村电子网络、产品应用率和推广度普遍不高。
问题之三：信贷管理机制和操作流程还不适应“三农”业务持续发展的需要。由于众所周知的历史原因，农行贷款审批权力不仅大幅上收，而且贷款审批程序多、审批时间长，往往不能及时满足客户正常、合理的资金需求，同时也降低了县域农行在“三农”服务领域的竞争能力。另外近年来农行的信贷政策强调责任的多，与责任相对称的营销贷款奖励措施少，助长了“多干不如少干” 、“少干不如不干”的不良风气，这在一定程度上影响了县域农行信贷支持“三农”业务的积极性和创造力。
问题之四：“三农”产品创新远远滞后于“三农”发展的实际需要。尽管近几年农行紧密围绕“三农”产品创新，在研发体系建设、产品创新与管理、产品研发和宣传、营销等方面进行了积极的探索和实践，但“三农”产品创新要求与现实之间的矛盾依然存在。从外部看，“三农”市场和客户需求发生了重大变化，现有产品不能满足金融需求；“三农”金融服务竞争加剧，现有涉农产品和服务创新速度已很难从容应对日趋剧烈的市场竞争需要。从内部看，产品的客户认知度不高，领先同业的拳头产品不多，产品推广的市场渗透力有待进一步增强。
问题之五：“三农”业务人员的综合素质有待进一步提高。虽然近年来县域农行的现代商业银行经营理念已逐步深入人心，但趋利思想、本位主义不同程度存在，致使部分员工对农行“面向三农”的市场定位认识不足、行动迟缓。再加上随着我国农村经济结构的调整，农业专业化生产、区域化布局和产业化经营的推进，“三农”业务所涵盖的的经济成分、客户层次、金融需求已更加丰富，而作为从事该项工作的县域农行来讲在自身内涵上还没有做好适应性调整，“大三农”、“新三农”和“现代三农”的知识掌握还比较缺乏，不利于县域农行更有效地发挥好在服务“三农”业务中的主力军作用。
二、县域农行在服务“三农”过程中应采取的措施
面向“三农”不仅是农业银行的市场定位，也是农行增强核心竞争力的现实选择，更是新时期党中央、国务院赋予农业银行的一项历史重任。因此作为处在服务“三农”前沿阵地的县域农行来讲，要围绕中央提出的在工业化、城镇化深入发展中同步推进农业现代化的要求，进一步加深对服务“三农”内涵的理解，自觉按照“目标明确、服务到位、风险可控、发展可持续”的要求，在城镇化建设、新农村建设、农村基础设施建设等方面发挥更大作用，切实把“三农”业务打造成新的增长极。
1、积极转变观念，增强服务“三农”的责任感和使命感。要从全行和政治高度出发，清醒认识县域农行服务“三农”既是农行响应国家建设新农村的客观要求，又是农行赖以生存的前提。同时又要充分认识广阔的县域金融市场既是农业银行提高经营效益的主要来源，又是加快有效发展的基点。另外要客观看待过去支持“三农”形成大量不良资产的事实，具体问题具体分析，克服“一朝被蛇咬、十年怕井绳”极端现象，正确处理业务发展与风险控制的关系，实现面向“三农”和商业化经营的有机结合，推动县域农行在更高层次、更宽领域得到更好发展。
2、强化服务定位，全面做大做优做强“三农”业务。一是要优化信贷服务投向。重点选择以农业生产化、农村城镇化为主轴的关联市场的核心客户，最大限度支持县域支柱产业龙头和优质中小企业以及农村促进体系市场的主体，渐进式的扩大专业示范户等新型涉农客户群体。二是要确保信贷业务质量。明确信贷支持的发展目标，把握信贷准入条件，做到有进有退，有所为有所不为，既要坚持财政支持与金融支持互补，避免农行资金财政化，又要坚持政策性金融与商业性金融互补，避免农行资金政策化；既要要坚持扩大农行信贷投入与创新农行服务互补，避免农行业务单一化，又要坚持农行业务的数量增长与质量提高互补，避免规模扩张无序化。同时要切实抓好贷后服务、跟踪服务、上门服务，按期收回贷款，确保资产安全、有效、增值。三是要全面做好非信贷服务工作。要在加大信贷支持力度的同时，做大做强中间业务和负债业务，为新农村建设提供方便快捷的非信贷金融服务；要运用现代化的技术、设备，充分发挥农行网点、网络、产品和服务优势，有效增加金融品种和服务手段，积极适应县域广大客户新时期日益复杂而多层次的需求，做到以金融营销为主导，以客户有效需求为中心，以优质服务为宗旨，细分金融市场，全面而有效地提供差别化、精品化服务，提高服务效率和服务品位。四是要积极转变服务理念。要增强主动服务意识，及时了解和掌握市场信息，主动寻找和拓展优质客户，营销金融产品，扩大市场份额；要积极主动与当地政府及职能部门、银监部门加强联系，互通信息，加强合作，共同探索金融服务“三农”的新途径。
3、完善信贷运营机制，切实提升同业竞争能力。一是要加强分类指导，提高办事效率。针对县域农行在“三农”服务上存在的“贷款难、审批环节多、速度慢、效率低”、同业竞争力弱化等情况，要借鉴新兴商业银行和股份制商业银行好的经营理念和管理方法，切实根据县域农行经营管理水平、当地经济和信用环境，结合农业经济产业链条的特点，实行信贷权限分层管理，适当下放贷款审批权，全面实施授权授信动态管理。二是要有效提高县域农行营销人员的积极性。在明确贷款责任的前提下，认真制定与责任相对称的营销贷款奖励措施，按比例及时兑现，责任和权利统筹，风险和报酬挂钩。三是要完善信贷风险责任追究制。遵循客观经济规律，改变过去不符合实际的“贷款零风险”责任追究和考核办法，借鉴国际和股份制银行的经验，按照贷款种类、期限、用途、风险大小和回报率高低，科学核定贷款存量和增量的不良贷款比例，完善风险约束机制。并要区别对待、实事求是做好风险责任认定工作，对因道德风险引起违规操作形成的风险贷款，要按照有关规定严肃处理；对在正常经营情况下非内部管理因素形成的贷款风险，要具体问题具体分析，落实责任免责制度。
4、加快产品创新，全面提升“三农”优质服务水平。要根据县域客户特点和特定市场需求，加快“三农”金融产品研发或适应性调整，保持其在县域金融产品领域的领先和主导地位。一是要紧密围绕农村城镇化、县域产业升级和农村消费等需求，研发和推广一批融资产品，改进和完善城镇化和县域小企业产品线，有针对性地开发适合特殊行业、特殊地区的融资产品；针对乡村旅游资源开发、农村劳务输出、县域个人创业和消费需求，研发和推广对应融资产品以及县域和农村物流金融产品。二是加强涉农机构及农村同业合作，紧密跟进新农合、新农保推进进程，研发和推广契合需求的产品；深化与农商行、邮政银行等金融同业合作，充分利用其网点优势；探索与县域小额信贷组织的合作途径和模式；加强和深化银保合作，研发和推广涉农保险产品。三是针对产业化龙头企业、专业市场产业、县域机构客户等特殊客户群体和产业链、产业集群等特殊形式，制定和落实产品综合解决方案。四是研发和推广涉农电子商务平台和“三农”产品营销支持系统，全面构建高效、快捷的“三农”信息化平台。五是围绕银行卡、网上银行、手机银行、电话银行、代理保险、代理基金、代理同业、个人理财等业务，创新开发中间业务品种。
5、优化资源配置，全面实施集约化经营管理。一是要强化“三农”保障措施。首先要在“量本利”原则的前提下，因地制宜地增设机构及人员，对设有农行网点的重点乡镇要增加服务“三农”的有关业务功能；对没有农行网点的乡镇则可采取划片服务，并还可因地制宜地聘请当地知名人士为“三农”业务“代办员”或“协管员”。其次要以深入推进“三优”服务创建为契机，全面提升“三农”优质服务水平，加快实施欧顾德文明标准服务导入，进一步健全服务监督运行机制，切实将文明标准服务与员工违规计分管理办法有机地结合起来，建立和完善对员工的激励约束机制。第三要不断改进工作作风，进一步树立服务“三农”的大局意识，引导员工竭诚构建“机关为基层、后台为前台、全行为客户”的营销服务体系，真正形成聚精会神搞经营、一心一意为“三农”的服务氛围。二是要硬化服务“三农”的风险防范。首先要加强对“三农”业务人员的职业道德教育，尤其是廉洁从业和尽职教育，强化依法经营与合规操作理念的灌输，消除产生道德风险和操作风险的思想隐患。其次要健全和落实信贷责任追究制，完善信贷内控制度，严格执行贷款“三查”制度，从加强管理、防范内部风险出发，建立一整套的信贷规章制度，进一步规范授信程序，落实贷后检查制度。第三要采用多种方法综合分析客户的偿债能力、市场发展前景、非财务因素，合理确定授信额度，健全和落实审贷分离制约机制，做到职责分明、相互制约、协调发展，推行民主科学的授信决策，做到有章可循，规范运作。要优化贷款担保方式，尽量选用“公司＋农户”、“专业市场＋农户”、“合作社＋农户”等模式，以其上下游产业链条上实力相对较强的经济组织为农户贷款提供担保，以“组团”形式降低“单干”风险，并尽可能让担保公司为“三农”信贷提供担保。另外要有效规避贷款人身意外风险，要求其按授信额度参保人身意外险，风险较大的农业生产项目必须要求其参加农业保险以转嫁风险。
6、加强人力资源管理，着力提高“三农”服务的针对性。县域农行在长期的“三农”服务过程中积累了丰富的经验，培养了一支善于服务农村的人才队伍，同时也充实了一大批年轻化、现代化、专业化的金融人才。为此我们要以深化贯彻“人尽其才、才尽其用”原则为契机，将年龄偏大、又有农村服务经验的老员工作为服务“三农”的骨干力量，将年纪轻、学历高的专业人才放到“三农”服务的各个岗位去锤炼，再根据其特长和潜能分配到管理人员、理财经理、风险经理、客户经理等岗位。同时要注重强化对“三农”服务新理念、新产品、新技术、新方式、新制度的培训，分类别、分层次地培养一批适应“三农”业务发展和风险控制需要的员工队伍，并将岗位培训与岗位资格认定和授权挂钩。特别是支行行长、独立审批人、客户经理、风险经理和运营主管等岗位人员，必须经过培训、获得岗位资格证书后才能允许其上岗和给予授权。另外要针对服务“三农”岗位人员投入劳动量大、精力多、回报小、效果少的特点，加强对现有考核激励机制的梳理和完善，制定出一套有别于城市业务、符合“三农”业务、兼顾质与量业绩考评和激励办法，充分调动其促进“三农”业务健康发展的积极性。
（作者单位：苏州市农村金融学会课题组）